• Font size: Larger Smaller

Hvordan følger du opp henvendelser?

Posted by on in Salg 2.0

Du har kanskje lest innleggene om hvordan du skaffer leads til nettsidene dine og hvordan du får nettsiden til å konvertere disse i henvendelser. Det er faktorer som tar for seg hvor lett eller vanskelig det er for dine kunder å finne deg.

Den viktigste faktoren er det som møter prospektene etter at de har henvendt seg til bedriften. Hva gjør bedriften når man har fått henvendelsen og sikret seg et kvalifisert lead?

Det er ofte normalt at man opplever at henvendelsene kommer, men salget uteblir, i hvert fall frem til man forstår hvorfor salgene uteblir og finner den nødvendige "medisin" for å følge prospektene helt til målstreken.

Om du opplever at henvendelsene kommer, men salget glipper, da er det viktig å ta et skritt tilbake for å finne ut hva som er årsaken til at prospektene glipper. Hvorfor kjøper de ikke når de har henvendt seg til bedriften? 

Det er avgjørende at du indentifiserer hvor salgene glipper for din del. Kanskje sliter du med noen av disse.

 

Taper på pris

En viktig årsak for mange er pris. Det finnes veldig mye "prisshopping", hvor man tar kontakt for å se om prisen er i det sjiktet man ser for seg å betale. Er prisen for høy, er det kroken på døra.

Mange gjemmer vekk prisene. Dette kan ofte være negativt. Ved å gå ut med prisen vil du luke ut de som synes det er for dyrt, å sitte igjen med kvalifiserte leads som vet hva det koster og er villige til å betale.

Mange produkter har en fast pris, mens andre løsningsorienterte produkter som varierer fra kunde til kunde blir vanskeligere å sette en pris på. Samtidig bør man ikke ha en pris, bare for å ha en pris. Men der det lar seg gjøre bør pris vises.

Et annet element kan være at man tar for lett på oppgaven og ansvaret som kommer med å følge opp et lead. Tro ikke at salget er i boks fordi du har fått en henvendelse. Det må fokuseres på å sikre ordren.

Ved å ta i mot prospektene på en god måte vil man få mulighet til å øke deres oppfattelse av verdien produktet har, og dermed øke grensen deres for hva de er villig til å betale. Finn ut hvor de er i kjøpsprosessen å sørg for å legg ned de nødvendige skrittene for at de skal forstå fult ut hva de kjøper.

Denne verdien kan selvfølgelig også bygges opp i forkant av en henvendelse ved å utvikle et godt og selgende innhold som tydelig formidler verdien i det du tilbyr

 

De tar ikke kontakt igjen etter første praten

Det er også en gjenganger at det opprettes kontakt, og det virker lovende. Likevel er det grunner til at ordren ikke kan sikres direkte og prospektet skal komme tilbake til det siden. 

I slike situasjoner er det veldig viktig å gjøre det du kan for å sikre ordren. Ta styringen å lag en konkret avtale for neste kontakt.

Spør om det er noe de trenger. Kanskje en brosjyre? Prisoversikt? Avdekk disse behovene, skaff dem materialet og sett en avtale om å prates igjen når de har fått dette.

Nøkkelen er å alltid planlegge en "pusher", noe som driver prosessen videre. 

 

Valgte annen leverandør

Her kan du følge de opp for å avdekke hva som var årsaken til at de valgte en annen leverandør. Hvis grunnen har med dine produkter eller tjenester å gjøre vil du ofte få et ærlig svar. Hvis det har med bedriftens oppfølging å gjøre vil det mest sannsynlig ikke være like ærlige svar.

Målet er å avdekke hvilke aspekter av kommunikasjonen som ikke formidler god nok verdi i produktet eller tjenesten til at prospektene velger å handle. Og å avdekke hvordan bedriften bedre kan følge opp prospektene for å sikre ordren.

Ved å kartlegge dette vil du se hvor ditt markedsmateriellet må forbedres, eller hva med dine produkter eller tjenester som ikke svarer til konkurrerende tilbud, og hvor i prosessen selgerne ikke lykkes i å drive prosessen videre.

Det kan være elementer som går på tillit, det kan være en dårlig forståelse hos selgere for det reelle behovet prospektet har. Uansett må det avdekkes og håndteres.

 

Hvor stopper det for deg?

Du må avdekke hvor prosessen stopper og gjøre endringer som vil overkomme disse hindrene. Bruk tid på å forstå hvordan dine kunder opplever å møte din bedrift, og sørg for at disse møtene er samkjørt med deres kjøpsprosess og svarer til forventningene deres.

Leave your comments

0 Character restriction
Your text should be more than 10 characters
Your text should be less than 300 characters
terms and condition.
  • No comments found

Kategorier